يُعدّ التسويق عنصرًا أساسيًا في أي عمل تجاري. فهو ينطوي على خلق اهتمام بمنتج أو خدمة وإقناع العملاء المحتملين بشرائها، وأعتقد جازمًا أن السبيل الوحيد لإتقانه هو فهم أساسياته. لكننا لن نعود إلى عام 35 قبل الميلاد، حيث وجدت العديد من الدراسات أدلة على وجود الإعلان والعلامات التجارية والتغليف والملصقات في العصور القديمة. أنصحكم بقراءة... هذه المقالة حول تاريخ التسويق.
ما هو التسويق؟
التسويق هو استراتيجية جذب، وهو ممارسة تحديد العملاء المحتملين والوصول إليهم وإقناعهم بشراء منتج أو خدمة.
أحد تعريفاتي المفضلة للتسويق هو: معهد الإدارة المعتمد يكون "“ التسويق هو عملية إدارية مسؤولة عن تحديد متطلبات العملاء وتوقعها وتلبيتها بشكل مربح“".
إذن، التسويق يلعب دورًا في تحقيق الأهداف المالية للشركة، ولكنه يشمل أيضًا العديد من الأنشطة، بما في ذلك تحديد احتياجات العملاء، وتطوير السلع والخدمات لتلبية تلك الاحتياجات، وتوصيل المعلومات حول المنتجات/الخدمات إلى العملاء المحتملين، وإدارة الخدمات اللوجستية والتوزيع، مما يضمن توصيل المنتجات إلى العملاء في الوقت المناسب. جوهر التسويق هو مواءمة العرض والطلب في اقتصاد معقد ومتقدم.
غالبًا ما تكون أهم وظائف المسوّق بعيدة كل البعد عن البيع. فالتركيز الأساسي للتسويق هو تلبية رغبات العملاء واحتياجاتهم. ورغم أن الهدف النهائي للتسويق هو بيع المنتجات أو الخدمات، إلا أن خطة التسويق الناجحة تتجاوز بكثير مجرد النقر أو التمرير الأخير لإتمام عملية الشراء. إنها تتعلق بترسيخ مكانة المنتج في الوعي العام وبناء ولاء للعلامة التجارية قائم على علاقات طويلة الأمد مع العملاء. على سبيل المثال: تخيل نفسك في متجر إلكترونيات تشتري تلفازًا، يحاول البائع إقناعك بشراء تلفاز 50 بوصة من علامة تجارية لم تسمع بها من قبل، ويقدم لك جميع الأسباب التي تدفعك لشرائه (وهذا ما نسميه استراتيجية الدفع). ومع ذلك، تقرر في النهاية دفع مبلغ إضافي وشراء علامة تجارية تشعرك بالأمان، مثل تلفاز سوني (وهذا ما نسميه استراتيجية الجذب). كلتا الاستراتيجيتين تنتهيان بالبيع، لكن الأساليب المستخدمة مختلفة.
مزيج الاتصالات الأربعة: عناصر التسويق الأربعة
في عام 1990، قام روبرت ف. لاوتربور بتطوير 4 عناصر تسويقية، والتي كانت تهدف إلى استبدال عناصر التسويق الأربعة (سأغطي كلاً من 4 عناصر تسويقية و4 عناصر تسويقية و3 عناصر تسويقية موسعة).
قيمة العميليكمن جوهر الأمر في التركيز على رغبات المستهلكين واحتياجاتهم؛ ففهم دوافع جمهورك المستهدف، وإجراء البحوث، وإنشاء ملفات تعريف العملاء، والسعي الحثيث للحصول على آرائهم، ومراقبة وسائل التواصل الاجتماعي المتعلقة بعلامتك التجارية، كلها خطوات أساسية لفهم احتياجات عملائك ورغباتهم. ومن خلال اكتساب رؤى معمقة حول هذه الجوانب، يمكنك توجيه استراتيجيتك التسويقية لتلبية توقعات جمهورك بشكل أكثر فعالية.
يكلف: لا يقتصر عنصر "تكلفة العميل" في نموذج لاوتربورن "4Cs" على السعر المادي فحسب، بل يشمل أيضًا التكاليف النفسية والعاطفية المرتبطة بالمنتج أو الخدمة. ويتضمن هذا العامل الوقت والجهد المبذولين، بالإضافة إلى المقايضات التي يتوقعها العملاء للحصول على المنتج أو استخدامه. ومن خلال خفض التكلفة الإجمالية أو تقديم قيمة مضافة، تستطيع الشركات تعزيز جاذبية منتجاتها وخدماتها.
راحةفي عالمنا سريع الخطى، تلعب الراحة دورًا محوريًا في قرارات الشراء. ووفقًا لنموذج لاوتربورن، تُعدّ الراحة أساسية لمساعدة العملاء على إيجاد المنتج أو الخدمة وشرائها واستخدامها. لذا، ينبغي على الشركات التركيز على تبسيط تجربة العميل، وتحسين عملية الشراء، وتوفير قنوات دعم عملاء سهلة الوصول لتعزيز راحة جمهورها المستهدف.
تواصليُعدّ التواصل الفعّال أمراً بالغ الأهمية في إيصال فوائد وقيمة المنتج أو الخدمة إلى العملاء. ومن خلال تخصيص الرسائل بما يتناسب مع احتياجاتهم، وإطلاق الحملات التسويقية عبر القنوات المناسبة، والانخراط في تواصل تفاعلي، تستطيع الشركات تعزيز علاقاتها مع جمهورها المستهدف.
مرجع: رؤى ذكية. "نموذج التسويق الرقمي: عناصر لاوتربورن الأربعة"“
تذكر أن التسويق مجال ديناميكي يتطلب التكيف والتطور المستمر. وبينما تقدم الأطر الجديدة رؤى قيّمة، من المهم عدم إهمال الأساليب المجربة والمختبرة. فمن خلال تحقيق التوازن بين القديم والجديد، يستطيع المسوقون تطوير نهج شامل ومتكامل للتواصل مع جمهورهم المستهدف وتحقيق أهدافهم.
المزيج التسويقي: 7 عناصر أساسية:
حقيقة: تم وضع المفهوم الأولي للمزيج التسويقي عام 1960 على يد إي. جيروم مكارثي (العناصر الأربعة للتسويق)، ثم في عام 1981، أضاف برنارد بومز وماري بيتنر ثلاثة عناصر إضافية إلى العناصر الأربعة الأصلية. فما هو المزيج التسويقي إذن؟
عناصر التسويق (Ps)، والمعروفة أيضاً بالمزيج التسويقي، هي مجموعة من الأدوات التي يمكن للشركات استخدامها لإنشاء استراتيجية تسويقية ناجحة. وهذه العناصر هي:
منتجيشير هذا المصطلح إلى السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة لجمهورها المستهدف. يُعدّ فهم المنتج أساسيًا للتسويق الفعال. لذا، ضع في اعتبارك عوامل مثل خصائصه وفوائده وجودته، وكيف يلبي احتياجات عملائك وتفضيلاتهم. عادةً ما يراقب المسوقون المستهلكين/السوق وطلباتهم، سواءً لتحديث المنتج أو تعديله، أو لتطوير منتجات جديدة، أو لحذف المنتجات القديمة.
سعريلعب السعر دورًا حاسمًا في تشكيل تصورات العملاء وقرارات الشراء. يتطلب تحديد استراتيجية التسعير المناسبة فهمًا عميقًا للسوق المستهدف، وقدرته الشرائية، والقيمة التي يمنحها لمنتجك؛ تذكر أن هذا هو العنصر الوحيد في المزيج التسويقي المرتبط بالإيرادات/المرتبط مباشرةً بالربح.
تعرف على المزيد حول استراتيجيات التسعير وكيف يمكنها المساعدة في تحقيق أقصى قدر من الأرباح.
مكانيشير مصطلح "المكان" إلى قنوات التوزيع؛ ومع وجود مزيج من الأسواق التقليدية وقطاع التجارة الإلكترونية سريع النمو، يصبح من الضروري تبني نهج متعدد القنوات. يُنصح بالشراكة مع تجار التجزئة المحليين، وبناء حضور قوي على الإنترنت، والاستفادة من منصات التجارة الإلكترونية الشهيرة مثل نون، وأمازون، وإكس سايت لضمان توفر منتجك بسهولة للعملاء في الشرق الأوسط. لذا، فيما يتعلق بالمكان، ستحتاج إلى تحديد ما إذا كنت ستبيع منتجك أو خدمتك مباشرةً للمستهلكين (بدون قناة توزيع) أو من خلال تجار التجزئة أو تجار الجملة أو حتى جميعها (تذكر أنه كلما زادت قنوات التوزيع، زادت تكلفة عملك).
ترقيةالترويج هو ما يجعل الأمور مثيرة للاهتمام. غالبًا ما يركز التسويق التقليدي على الإعلان والتواصل فقط. ومع ذلك، فإن بناء الثقة وتعزيز العلاقات لا يقل أهمية. بالإضافة إلى الاستفادة من قنوات الإعلان التقليدية مثل الإعلانات التلفزيونية, استثمر في التسويق عبر المؤثرين، وقم ببناء مجتمعات على وسائل التواصل الاجتماعي، وانخرط في التواصل الشخصي لإقامة علاقة حقيقية مع جمهورك المستهدف.
الناسيُذكّرنا عنصر "الأفراد" في المزيج التسويقي بالتركيز على تدريب الموظفين وتطويرهم ليتمكنوا من تقديم تجارب استثنائية للعملاء. وذلك من خلال ضمان تجسيد فريقك لقيم العلامة التجارية، وفهمه للعادات المحلية، وتواصله باللغة المُفضّلة، وغير ذلك. وكما قال هنري فورد ذات مرة: "الأسوأ من تدريب موظفيك ثم رحيلهم هو عدم تدريبهم وبقائهم".
عمليةيُبرز جانب "العمليات" أهمية العمليات الفعّالة والمبسطة، حيث تُقدّر السرعة والراحة، ويُعدّ تحسين عملياتك الداخلية وتجربة عملائك أمرًا بالغ الأهمية. بدءًا من إتمام الطلبات وحتى خدمة ما بعد البيع، ركّز على توفير تجربة سلسة تُعبّر عن التزامك برضا العملاء.
الأدلة الماديةأخيرًا، تشير "الأدلة المادية" إلى العناصر الملموسة التي تعزز قيمة علامتك التجارية ومصداقيتها. قد يشمل ذلك أجواء المتجر، والتغليف، وتصميم الموقع الإلكتروني، أو أي نقطة اتصال أخرى تُحسّن من تصور العميل لعلامتك التجارية. إن الاهتمام بالتفاصيل والتوافق مع الجماليات الثقافية يُمكن أن يُحدث تأثيرًا كبيرًا على كيفية إدراك علامتك التجارية.
كما ترون، تُقدّم عناصر المزيج التسويقي السبعة الموسّعة إطارًا شاملًا لصياغة استراتيجيات تسويقية فعّالة تهدف إلى دعم الشركات في زيادة المبيعات والحفاظ على مكانتها في السوق. من خلال مراعاة تخصيص المنتجات، وحساسية الأسعار، وتحسين التوزيع، والتفاعل مع العروض الترويجية، والخدمات التي تُركّز على العملاء، وكفاءة العمليات، وتعزيز الأدلة المادية، يُمكنكم ابتكار استراتيجية تسويقية متكاملة تُلامس احتياجات جمهوركم.
