يُعدّ تسويق المنتجات عملية معقدة تلعب دورًا حيويًا في استراتيجية التسويق الشاملة. فإلى جانب السعر والتوزيع والترويج، يُحدد تسويق المنتجات نجاح المنتج أو الخدمة في السوق. ومن خلال تحليل احتياجات العملاء، وتطوير عروض منتجات جذابة، وإيصال قيمتها ببراعة، يضمن تسويق المنتجات توافق منتجات الشركة مع الجمهور المستهدف وتحقيق أهداف المبيعات. في هذا الدليل الشامل، سنتناول تفاصيل تسويق المنتجات وأهميته، ونقدم أمثلة واقعية لتوضيح أثره.

يرجى ملاحظة أن تسويق المنتج يمثل جانبًا مهمًا من المزيج التسويقي الشامل (انقر هنا لمعرفة المزيد عن عناصر المزيج التسويقي السبعة (7Ps).لذلك، يُنصح باكتساب فهم للمزيج التسويقي ومكوناته لضمان نجاح استراتيجية تسويق المنتج.

فهم تسويق المنتجات

لنبدأ بتعريف معهد التسويق المعتمد (CIM): "تسويق المنتجات هو وظيفة استراتيجية داخل الشركة مسؤولة عن الترويج للمنتجات أو الخدمات وتحديد موقعها لدى العملاء المستهدفين. يشمل ذلك فهم السوق، وتحديد احتياجات العملاء، ووضع استراتيجيات ورسائل تسويقية فعّالة لإيصال القيمة الفريدة للمنتج. يعمل مسوّقو المنتجات بشكل وثيق مع فرق مختلفة، بما في ذلك فرق تطوير المنتجات والمبيعات والتسويق والاتصالات، لضمان الإطلاق الناجح للمنتجات واستمرار الترويج لها، بالإضافة إلى تحسينها المستمر بناءً على ملاحظات العملاء واتجاهات السوق."“

لذا، يُعدّ تسويق المنتجات وظيفة استراتيجية داخل الشركة، تلعب دورًا محوريًا في الترويج للمنتجات أو الخدمات وتحديد مكانتها لدى العملاء المستهدفين. ويتمثل هدفها الرئيسي في تعزيز تبني المنتج ونجاحه في السوق من خلال فهم ديناميكيات السوق واحتياجات العملاء، ووضع استراتيجيات ورسائل فعّالة تُبرز القيمة الفريدة للمنتج. ويتعاون مسوّقو المنتجات مع فرق داخلية مختلفة، مثل فرق تطوير المنتجات والمبيعات والتسويق والاتصالات، لضمان إطلاق المنتج بنجاح والترويج له باستمرار، فضلًا عن تحسين المنتجات بناءً على ملاحظات العملاء واتجاهات السوق.

مثال: تسويق منتجات آبل لهواتف آيفون تشتهر آبل بتسويق منتجاتها الاستثنائي، وخاصةً هاتف آيفون. تستثمر الشركة بكثافة في أبحاث السوق لفهم تفضيلات العملاء وتحدياتهم. يكمن سر نجاح آيفون في موقعه المتميز كمنتج فاخر ومبتكر وسهل الاستخدام. تُوصل آبل قيمة منتجاتها بفعالية من خلال إعلانات جذابة تُركز على الميزات الفريدة والتصميم وتجربة المستخدم السلسة لهاتف آيفون.

أهمية تسويق المنتجات

·         التمايز:

يُمكّن تسويق المنتجات الشركات من تمييز منتجاتها عن المنافسين في سوق مزدحمة.

مثال: قدّمت Airbnb نهجاً فريداً لقطاع الضيافة من خلال توفير منصة تُتيح تجارب سفر مميزة وأصيلة. وبفضل تطبيق استراتيجية تسويق فعّالة، تمكّنت Airbnb من التميّز عن الفنادق التقليدية واجتذاب شريحة جديدة من المسافرين الباحثين عن إقامات مُخصصة.

• نهج يركز على العميل:

يضع تسويق المنتجات العملاء في صميم عملية صنع القرار، مما يضمن أن المنتجات تعالج مشاكل العالم الحقيقي وتلبي احتياجات العملاء.

مثال: تحسينات منتجات سبوتيفاي التي تركز على العملاء: تُحدّث سبوتيفاي خدمة بث الموسيقى الخاصة بها بانتظام بناءً على ملاحظات العملاء وبيانات سلوكهم. ومن خلال التحسين المستمر لتجربة المستخدم وإضافة ميزات جديدة، تحافظ سبوتيفاي على تركيزها على العملاء، وتحافظ على قاعدة مستخدميها وتجذب مشتركين جدد.

• توليد الإيرادات:

يؤثر التسويق الفعال للمنتجات بشكل مباشر على توليد الإيرادات من خلال زيادة الطلب والمبيعات.

مثال: توسيع خط منتجات ستاربكس: تُضيف ستاربكس باستمرار مشروبات وأطعمة جديدة إلى قائمتها، مدعومةً بتسويق مُوجّه للمنتجات. تُساهم هذه الإضافات في زيادة المبيعات وعدد زيارات العملاء، مما يُعزز نمو إيرادات ستاربكس.

• الاحتفاظ بالعملاء:

إن تلبية احتياجات العملاء وتوقعاتهم من خلال تسويق المنتجات يعزز الولاء ويحسن معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

مثال: محرك التوصيات والتخصيص من نتفليكس: يرتكز تسويق منتجات نتفليكس على نظام التوصيات المخصص، الذي يقترح محتوىً بناءً على سجل مشاهدة المستخدمين. هذا المستوى من التخصيص يحافظ على تفاعل المشتركين، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

خاتمة:

لتحقيق النجاح، من المهم التطوير المستمر للمنتج/الخدمة بما يتوافق مع توقعات المستهلك. هذه عملية متواصلة تتضمن دراسة السوق، ووضع استراتيجية فعّالة، وضمان إطلاق سلس. يُعدّ التسويق الفعّال للمنتج ضروريًا للتميز، وزيادة الإيرادات، وتعزيز ولاء العملاء. وهو أمر بالغ الأهمية لبقاء الشركة على المدى الطويل في السوق. قد يؤدي التقصير في ذلك إلى الزوال، كما يتضح من تجارب شركات مثل بلاك بيري، ونوكيا، وكوداك، التي فشلت في التكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

بصفتك مسوق منتجات، عليك مراعاة ما يلي:

·         أبحاث السوق:

يُعدّ البحث التسويقي الشامل أساس التسويق الناجح للمنتجات. فمن خلال جمع وتحليل البيانات المتعلقة بتفضيلات العملاء وسلوكهم واتجاهات السوق، تكتسب الشركات رؤى تساعدها على تطوير منتجات تلبي احتياجات محددة.

مثال: أبحاث السوق التي تجريها شركة كوكاكولا لابتكار نكهات جديدة: تشتهر كوكاكولا بتقديم نكهات جديدة بناءً على أبحاث سوقية شاملة. فهي تحلل آراء العملاء، وتجري اختبارات تذوق، وتراقب التفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد اتجاهات النكهات. وقد أدى هذا النهج القائم على البحث إلى إطلاق أنواع شهيرة مثل كوكاكولا بالكرز، وكوكاكولا بالفانيليا، وغيرها.

• تحديد موقع المنتج:

يركز مسؤولو تسويق المنتجات على وضع المنتج في مكانة فعالة ليبرز في السوق ويتفاعل مع الجمهور المستهدف.

مثال: استراتيجية فولفو في تحديد موقع منتجاتها من أجل السلامة: لطالما ارتبط اسم فولفو بالسلامة، وهذا نتاج استراتيجية تسويقية ناجحة. يركز تسويقها على ميزات السلامة المتقدمة والتقنيات المتطورة المدمجة في سياراتها، ما يجذب المستهلكين الذين يضعون السلامة في مقدمة أولوياتهم عند اتخاذ قرارات الشراء.

• تطوير المنتجات:

يضمن التعاون بين فرق تسويق المنتجات وتطوير المنتجات أن المنتج النهائي يلبي احتياجات العملاء ويتماشى مع متطلبات السوق.

مثال: تعاون فرق المنتجات في تسلا: تعمل فرق تسويق المنتجات وتطوير المنتجات في تسلا معًا بشكل وثيق، مما يضمن أن ميزات وتصميم سياراتها الكهربائية تلبي رغبات المستهلكين المهتمين بالبيئة والذين يبحثون عن أداء عالٍ وتكنولوجيا متطورة.

• استراتيجية التسعير:

يُعدّ تحديد السعر المناسب للمنتج أمراً بالغ الأهمية لنجاحه. يقوم مسؤولو تسويق المنتجات بتحليل بيانات السوق وأسعار المنافسين لتحديد سعر مثالي يوازن بين الربحية وقدرة المستهلك على الشراء.

مثالاستراتيجية أمازون لتسعير أجهزة كيندل الإلكترونية: تتضمن استراتيجية أمازون التسويقية لأجهزة كيندل الإلكترونية تقديم مجموعة متنوعة من الأجهزة بأسعار مختلفة لتلبية احتياجات شرائح العملاء المتنوعة. وغالبًا ما تبيع أمازون أجهزة كيندل بسعر التكلفة أو حتى بخسارة، مع التركيز على تحقيق الإيرادات من خلال مبيعات الكتب الإلكترونية.

—–اقرأ المزيد عن استراتيجية التسعير وكيف يمكنها مساعدتك في زيادة إيرادات عملك إلى أقصى حد في هذه المقالة.—–

• تمكين المبيعات:

إن تزويد فريق المبيعات بالأدوات والمعرفة اللازمة للتواصل الفعال بشأن القيمة المقترحة للمنتج أمر ضروري لزيادة المبيعات.

مثال: استراتيجية تمكين المبيعات لدى Salesforce: توفر Salesforce لفرق المبيعات لديها تدريبًا شاملاً ونصوصًا للمبيعات وعروضًا توضيحية تفاعلية لشرح قيمة برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) السحابي للعملاء المحتملين.

• تثقيف العملاء:

يُعد تثقيف العملاء حول ميزات المنتج وفوائده وحالات استخدامه أمرًا بالغ الأهمية لنجاح اعتماده.

مثال: هل اطلعت على موارد GoPro لمستخدمي كاميرات الحركة؟ فهي تقدم فيديوهات تعليمية ودروسًا توضح تنوع استخدامات وإمكانيات أجهزتها. يساعد هذا المحتوى العملاء على تعلم كيفية توثيق مغامراتهم بفعالية باستخدام كاميراتهم.

• المراقبة بعد الإطلاق:

تساعد المراقبة المستمرة لأداء المنتج، وتعليقات العملاء، واتجاهات السوق في تحديد فرص التحسين والتحديثات المستقبلية.

مثال: تُجري مايكروسوفت تحديثات مستمرة لمنتجاتها، حيث تراقب ملاحظات المستخدمين وبياناتهم حول منتجاتها البرمجية، مثل مايكروسوفت أوفيس، لتحديد الأخطاء والمشاكل التي يواجهها المستخدمون. وتُصدر الشركة تحديثات دورية لتحسين الأداء وتعزيز تجربة المستخدم بناءً على هذه الملاحظات.

الأسئلة الشائعة حول تسويق المنتجات.

ما هي عملية عمل مستشار تسويق المنتجات؟

تتضمن عملية أبحاث السوق لمسوقي المنتجات عدة خطوات رئيسية تساعد في جمع وتحليل البيانات ذات الصلة لتوجيه تطوير المنتج، وتحديد موقعه في السوق، ووضع استراتيجية التسويق الشاملة. فيما يلي ملخص تفصيلي للعملية النموذجية:

• تحديد أهداف البحث:

بصفتك مسؤولاً عن تسويق المنتجات، حدد أهداف البحث والأسئلة التي يجب معالجتها. تأكد من توافقها مع أهداف التسويق والأعمال الخاصة بك. مثال على الهدف: فهم تفضيلات العملاء ونقاط الضعف المتعلقة بخط الإنتاج الحالي لتحديد مجالات التحسين وفرص المنتجات الجديدة المحتملة.

• تحديد الجمهور المستهدف:

يحتاج مديرو تسويق المنتجات إلى تحديد جمهورهم المستهدف للبحث. يتضمن ذلك تحديد الخصائص الديموغرافية والسلوكيات والصفات الخاصة بالعملاء المحتملين الذين يرغبون في دراستهم (سيساعدك بناء شخصيات العملاء على فهمهم بشكل أفضل).

مثال على الجمهور المستهدف: المهنيون العاملون الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و40 عامًا والذين يستخدمون برامج الإنتاجية لإدارة المشاريع والتعاون.

• اختيار أساليب البحث:

تتوفر مناهج بحثية متنوعة، يقدم كل منها رؤى فريدة. يحتاج مديرو تسويق المنتجات إلى اختيار المناهج الأنسب بناءً على أهدافهم البحثية والموارد المتاحة. تشمل مناهج البحث الشائعة الاستبيانات والمقابلات ومجموعات التركيز وتحليل البيانات الثانوية.

مثال على الطريقة: قم بإجراء مزيج من الاستطلاعات عبر الإنترنت والمقابلات المتعمقة للحصول على رؤى كمية ونوعية من الجمهور المستهدف.

• تصميم أدوات البحث:

يحتاج مديرو تسويق المنتجات، فيما يخص الاستبيانات والمقابلات، إلى تطوير استبيانات أو أدلة مقابلة مُحكمة التنظيم. ينبغي تصميم هذه الأدوات لجمع بيانات ذات صلة تتوافق مع أهداف البحث.

مثال على سؤال: "ما هي التحديات الرئيسية التي تواجهها عند إدارة المشاريع باستخدام برامج الإنتاجية الحالية؟"“

• جمع البيانات:

بعد تجهيز أدوات البحث، تتمثل الخطوة التالية في جمع البيانات من الجمهور المستهدف. وقد يشمل ذلك توزيع الاستبيانات، أو جدولة المقابلات، أو تنظيم جلسات مجموعات التركيز.

مثال على جمع البيانات: أرسل استبيانات عبر الإنترنت إلى الجمهور المستهدف من خلال البريد الإلكتروني وقنوات التواصل الاجتماعي. حدد مواعيد لإجراء مقابلات معمقة مع المشاركين المختارين للحصول على رؤى أكثر تفصيلاً.

• تحليل بيانات:

بعد جمع البيانات، يحتاج مديرو تسويق المنتجات إلى تحليلها. وقد يحتاجون إلى إجراء تحليل إحصائي للبيانات الكمية والبحث عن أنماط ومواضيع في البيانات النوعية.

مثال على التحليل: استخدم برامج إحصائية لتحليل استجابات الاستبيان وتحديد المشكلات الشائعة. أما بالنسبة للمقابلات، فقم بتفريغ الاستجابات وترميزها لاكتشاف المواضيع المتكررة.

• استخلاص الأفكار:

بعد تحليل البيانات، ينبغي لمديري تسويق المنتجات استخلاص رؤى عملية من النتائج. ستساعد هذه الرؤى في توجيه قرارات تطوير المنتجات واستراتيجيات التسويق.

مثال توضيحي"يواجه الجمهور المستهدف تحديات في تتبع تقدم المشروع. وتكمن الفرصة المحتملة في تطوير ميزة برمجية لزيادة الإنتاجية توفر تحديثات فورية لحالة المشروع."“

• تقديم التوصيات:

بناءً على هذه الرؤى، ينبغي لمديري تسويق المنتجات تقديم توصيات لتحسين المنتجات أو طرح أفكار جديدة. يجب أن تستند هذه التوصيات إلى البيانات وأن تتوافق مع أهداف المؤسسة.

مثال على التوصية: "إضافة ميزة "لوحة معلومات المشروع" إلى برنامج الإنتاجية، لتزويد المستخدمين بتحديثات المشروع في الوقت الفعلي وتتبع التقدم المحرز."“

• الإبلاغ عن النتائج:

تتمثل الخطوة الأخيرة في إعداد تقرير شامل يعرض نتائج البحث، والرؤى، والتوصيات. يجب أن يكون هذا التقرير واضحًا وموجزًا وسهل الفهم لجميع المعنيين.

نموذج تقرير: يتضمن تقرير أبحاث السوق ملخصًا تنفيذيًا، ومنهجية البحث، والنتائج الرئيسية، والرؤى، والتوصيات العملية. ويُقدَّم التقرير إلى فريق تطوير المنتج والإدارة العليا.

• تطبيق الأفكار:

بعد تسليم التقرير والموافقة على التوصيات، يعمل مديرو تسويق المنتجات مع فريق تطوير المنتجات وأصحاب المصلحة الآخرين لتنفيذ الأفكار المتعلقة بتحسينات المنتجات أو تطوير منتجات جديدة.

مثال على التنفيذ: التعاون مع فريق تطوير المنتج لتصميم وإطلاق ميزة "لوحة معلومات المشروع" في برنامج الإنتاجية.

من خلال اتباع عملية البحث السوقي الشاملة هذه، يمكن لمديري تسويق المنتجات الحصول على رؤى قيّمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم ونقاط ضعفهم، مما يمكّنهم من إنشاء المنتجات وتحديد موقعها بشكل أكثر فعالية ودفع استراتيجيات التسويق الناجحة.

ما هي نماذج تسويق المنتجات المتاحة؟

• نموذج AIDA:

يرمز نموذج AIDA إلى الانتباه، والاهتمام، والرغبة، والفعل. يحدد هذا النموذج المراحل التي يمر بها العميل أثناء تفاعله مع منتج أو خدمة. يستخدم مديرو تسويق المنتجات هذا النموذج لتنظيم جهودهم التسويقية بهدف جذب الانتباه، وتوليد الاهتمام، وخلق الرغبة، وفي النهاية حثّ العميل على اتخاذ إجراء (مثل الشراء).

• نموذج STP:

يشير اختصار STP إلى التجزئة والاستهداف والتموضع. ويؤكد هذا النموذج على أهمية تحديد شرائح السوق المحددة، واختيار الجمهور المستهدف الأكثر ملاءمة، ووضع المنتج في مكانة تلبي احتياجات وتفضيلات تلك المجموعة المستهدفة بشكل فعال.

• مزيج التسويق 7Ps:

يُوسّع نموذج المزيج التسويقي ذو العناصر السبعة (7Ps) نطاق العناصر الأربعة التقليدية (المنتج، السعر، المكان، الترويج) ليشمل الأفراد، والعمليات، والدليل المادي. يُعدّ هذا النموذج مفيدًا بشكل خاص في القطاعات الخدمية، ويمكن لمديري تسويق المنتجات استخدامه لمعالجة مجموعة أشمل من العوامل المؤثرة على تجربة العملاء ورضاهم.

• نموذج السباق:

يرمز RACE إلى الوصول، والتفاعل، والتحويل، والمشاركة. يُستخدم هذا النموذج غالبًا في التسويق الرقمي، ويركز على تخطيط وتنفيذ استراتيجيات التسويق عبر مراحل مختلفة من رحلة العميل، بدءًا من الوصول الأولي وحتى المشاركة طويلة الأمد.

• نموذج دورة حياة العميل:

يُحدد نموذج دورة حياة العميل المراحل التي يمر بها العميل، بدءًا من الوعي وحتى الترويج للمنتج. ويستخدم مديرو تسويق المنتجات هذا النموذج لتخصيص الأنشطة التسويقية والرسائل بناءً على المرحلة الحالية للعميل في دورة حياته.

• مصفوفة نمو حصة BCG:

على الرغم من أن مصفوفة BCG ليست مخصصة لتسويق المنتجات تحديدًا، إلا أنها أداة تخطيط استراتيجي تساعد مسوّقي المنتجات على تقييم إمكانات نمو محفظة منتجاتهم وحصتها السوقية. تصنف هذه المصفوفة المنتجات إلى أربعة أرباع: النجوم، وعلامات الاستفهام (أو المنتجات التي تُسبب مشاكل)، والأبقار الحلوب، والخاسرين، ويتطلب كل ربع منها أساليب تسويقية مختلفة.

• نموذج 3Cs:

يركز نموذج 3Cs على تحليل الشركة والعميل والمنافس. يستخدم مديرو تسويق المنتجات هذا النموذج لتقييم القدرات الداخلية للشركة، وفهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، وتحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين لصياغة استراتيجيات تسويقية فعالة.

• موديل كانو:

يُستخدم نموذج كانو لتصنيف خصائص المنتج بناءً على رضا العملاء وإعجابهم. ويمكن لمديري تسويق المنتجات تحديد أولويات الخصائص من خلال تصنيفها إلى خصائص أساسية، وخصائص أحادية البعد، وخصائص جذابة، وخصائص محايدة، وخصائص معاكسة، وذلك لتعزيز رضا العملاء وولائهم.

• نموذج التنقيط:

يُعدّ نموذج DRIP إطار عمل يستخدمه المسوّقون لتنظيم استراتيجياتهم ورسائلهم التسويقية لاستهداف الجماهير بفعالية. ويلعب كل عنصر فيه دورًا حاسمًا في عملية تسويق المنتج ككل.

خاتمة:

يُقدّم كل نموذج من هذه النماذج رؤى وأطر عمل فريدة تُساعد مديري تسويق المنتجات على تطوير استراتيجيات تسويقية فعّالة، وفهم سلوك العملاء، وتقديم قيمة استثنائية لجمهورهم المستهدف. ومن الضروري اختيار النماذج الأنسب بناءً على المنتج المحدد، والقطاع، وأهداف التسويق.

ما هي الأدوات التي يستخدمها مسوق المنتجات؟

أدوات إدارة المشاريع:

• أسانا
• تريلو
• جيرا
• المعسكر الأساسي

أدوات تحليل المنافسين:

• موقع SimilarWeb
• SpyFu
• SEMrush
• بوز سومو
• البومة

أدوات أبحاث السوق:

• SurveyMonkey
• كوالتريكس
• استطلاعات جوجل
• SurveyGizmo
• نموذج الكتابة

أدوات تقييم العملاء واختبار المستخدمين:

• اختبار المستخدم
• هوتجار
• UserVoice
• تكبير المستخدم

أدوات التعاون والتواصل:

• سلاك
• مايكروسوفت تيمز
• تكبير
• مساحة عمل جوجل (المعروفة سابقًا باسم G Suite)
• سكايب للأعمال

ما هو نموذج AIDA؟

نموذج AIDA هو إطار تسويقي يُستخدم لفهم وتوجيه المراحل التي يمر بها العميل قبل إتمام عملية الشراء. يرمز هذا النموذج إلى الانتباه، والاهتمام، والرغبة، والفعل، وهي الخطوات المتسلسلة في عملية اتخاذ القرار لدى العميل. مع أن نموذج AIDA ليس حكرًا على تسويق المنتجات، إلا أنه يُستخدم بشكل شائع في استراتيجيات تسويق المنتجات لإنشاء حملات تسويقية ورسائل فعّالة.

فيما يلي شرح مفصل لكل مرحلة من مراحل نموذج AIDA ومدى أهميتها في تسويق المنتجات:

انتباه:

في المرحلة الأولى، يتمثل الهدف في جذب انتباه الجمهور المستهدف. ويهدف تسويق المنتج إلى خلق وعي بالمنتج أو العلامة التجارية أو الحملة من خلال قنوات تسويقية متنوعة مثل الإعلان ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وغيرها.

مثالقد يستخدم مدير تسويق المنتجات صورًا جذابة وعناوين مثيرة للاهتمام في إعلان عبر الإنترنت لجذب انتباه العملاء المحتملين الذين يتصفحون الإنترنت.

اهتمام:

بمجرد جذب انتباه الجمهور، يتحول التركيز إلى توليد الاهتمام بالمنتج أو العرض. ويهدف تسويق المنتج إلى تقديم المزيد من المعلومات حول ميزات المنتج وفوائده وكيفية تلبيته لاحتياجات العملاء.

مثال: باستخدام محتوى جذاب، قد يعرض تسويق المنتج الميزات الفريدة وحالات الاستخدام لهاتف ذكي جديد، مما يخلق اهتمامًا بين العملاء المحتملين.

يرغب:

في هذه المرحلة، يهدف تسويق المنتج إلى غرس رغبة أو ارتباط عاطفي بالمنتج لدى الجمهور. ويشمل ذلك إبراز القيمة المضافة للمنتج، وعرض شهادات العملاء، وبناء صورة علامة تجارية طموحة.

مثالقد يستخدم تسويق المنتجات أسلوب سرد القصص في الإعلانات أو المحتوى لإثارة المشاعر والرغبات المرتبطة باستخدام المنتج، مثل علامة تجارية للسفر تعرض وجهات وتجارب الأحلام.

فعل:

تتمثل المرحلة الأخيرة في حث الجمهور على اتخاذ إجراء، مثل الشراء أو الاشتراك في خدمة أو طلب المزيد من المعلومات. يعتمد تسويق المنتجات على عبارات تحث على اتخاذ إجراء قوية وعروض مميزة لتشجيع التحويلات.

مثالقد يشمل تسويق المنتج عروضًا ترويجية محدودة المدة أو خصومات حصرية لتحفيز العملاء المحتملين على الشراء.

يُعدّ نموذج AIDA دليلاً مفيداً لمديري تسويق المنتجات، حيث يُساعدهم على هيكلة حملاتهم التسويقية ورسائلهم بما يتوافق مع التطور الطبيعي لعملية اتخاذ القرار لدى العميل. فمن خلال فهم مراحل الانتباه، والاهتمام، والرغبة، والفعل، يستطيع تسويق المنتجات ابتكار محتوى مُوجّه ومُقنع يدفع العملاء بفعالية نحو إتمام عملية الشراء أو اتخاذ الإجراء المطلوب.

ما هو نموذج STP؟

نموذج STP هو إطار تسويقي يُستخدم لتطوير وتنفيذ استراتيجيات تسويقية فعّالة من خلال تقسيم السوق، واستهداف العملاء، وتحديد موقع المنتجات أو الخدمات فيه. يرمز STP إلى التجزئة، والاستهداف، وتحديد الموقع. يساعد هذا النموذج الشركات على تحديد عملائها المستهدفين وفهمهم، وتكييف جهودها التسويقية مع شرائح محددة، وتحديد موقع منتجاتها أو خدماتها بما يتناسب مع احتياجات وتفضيلات تلك الشرائح. يلعب نموذج STP دورًا هامًا في تسويق المنتجات، ويستخدمه المسوقون على نطاق واسع لتحقيق حملات تسويقية ناجحة.

فيما يلي تفصيل لكل مكون من مكونات نموذج STP:

التجزئة:

تتضمن عملية تجزئة السوق تقسيم السوق إلى مجموعات متميزة من المستهلكين الذين يتشاركون خصائص واحتياجات وسلوكيات متشابهة. والهدف من التجزئة هو تحديد المجموعات الفرعية ذات الصلة داخل السوق الأوسع والتي يمكن استهدافها برسائل تسويقية مصممة خصيصًا.

مثالقد يقوم مصنعو الهواتف الذكية بتقسيم السوق بناءً على التركيبة السكانية (مثل العمر والجنس والدخل)، أو السمات النفسية (مثل نمط الحياة والقيم)، أو السلوك (مثل المسافرين الدائمين، وعشاق الألعاب).

الاستهداف:

الاستهداف هو عملية اختيار شرائح محددة من شرائح السوق المعروفة لتركيز الجهود التسويقية عليها. والهدف هو اختيار الشرائح التي من المرجح أن تستجيب بشكل إيجابي للرسالة التسويقية والتي يُحتمل أن تكون أكثر ربحية.

مثالانطلاقاً من الشرائح المحددة في الخطوة السابقة، قد يقرر مصنع الهواتف الذكية استهداف شريحة المهنيين الشباب الملمين بالتكنولوجيا والذين يعطون الأولوية للأداء والميزات.

تحديد الموقع:

تتضمن عملية تحديد الموقع خلق صورة أو هوية مميزة وجذابة للعلامة التجارية للمنتج أو الخدمة في أذهان الجمهور المستهدف. وتتمحور حول تمييز المنتج أو الخدمة عن المنافسين وإيصال قيمتها المضافة بفعالية.

مثالقد تقوم الشركة المصنعة للهواتف الذكية بوضع منتجها كجهاز متميز ومبتكر، مع التركيز على التكنولوجيا المتطورة والتصميم الأنيق وتجربة المستخدم السلسة.

باستخدام نموذج STP، يستطيع مديرو تسويق المنتجات تطوير استراتيجيات تسويقية أكثر ملاءمة وتخصيصًا وفعالية. إن فهم احتياجات وتفضيلات شرائح العملاء المحددة يتيح توجيه رسائل أكثر دقة ومواءمة أفضل للمنتجات مع الجمهور المستهدف. في نهاية المطاف، يساعد نموذج STP الشركات على تحسين جهودها التسويقية، وزيادة تفاعل العملاء، وتحقيق معدلات تحويل أعلى في السوق.

ما هو نموذج RACE؟

تركز مرحلة الوصول على بناء الوعي بالعلامة التجارية وجذب جمهور أوسع إلى حضورها الإلكتروني. في هذه المرحلة، يسعى المسوقون إلى زيادة ظهور علامتهم التجارية أو منتجاتهم أو خدماتهم من خلال قنوات التسويق الرقمي المختلفة، مثل وسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث (SEO)، وتسويق المحتوى، والإعلان عبر الإنترنت.

مثالفي مرحلة الوصول، قد يستخدم مدير تسويق المنتج إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المستهدفة، والتسويق عبر المؤثرين، وتحسين محركات البحث لزيادة ظهور العلامة التجارية على الإنترنت والوصول إلى العملاء المحتملين.

يمثل:

تُعنى مرحلة "الفعل" بتشجيع العملاء المحتملين على التفاعل مع العلامة التجارية واتخاذ إجراءات محددة، مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو تنزيل مورد مجاني، أو استكشاف ميزات المنتج. وتُعد هذه المرحلة حاسمة لتحويل زوار الموقع الإلكتروني إلى عملاء محتملين.

مثالقد يقوم مديرو تسويق المنتجات بإنشاء أدوات جذب العملاء المحتملين، مثل الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت، لإغراء الزوار بتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم والموافقة على تلقي المزيد من الاتصالات.

يتحول:

في مرحلة التحويل، ينصب التركيز على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. يستخدم المسوقون استراتيجيات لرعاية العملاء المحتملين، وبناء الثقة، وتوجيه العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرار الشراء.

مثالقد يقوم مديرو تسويق المنتجات بإرسال حملات بريد إلكتروني مستهدفة، وتقديم خصومات شخصية أو تجارب مجانية، وتقديم عروض توضيحية للمنتجات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.

يخطب:

تركز مرحلة التفاعل على بناء علاقة مستمرة مع العملاء لتشجيع ولائهم، وتكرار عمليات الشراء، ودعمهم للعلامة التجارية. وتُعد هذه المرحلة حاسمة للاحتفاظ بالعملاء وتحويلهم إلى سفراء للعلامة التجارية.

مثالقد يستخدم مديرو تسويق المنتجات التسويق عبر البريد الإلكتروني المخصص، وبرامج الولاء، واستطلاعات آراء العملاء للتفاعل مع العملاء الحاليين وإبقائهم على اطلاع دائم بتحديثات المنتجات والعروض الترويجية.

نموذج RACE هو عملية دورية، حيث يقوم المسوقون بتحليل البيانات والمؤشرات باستمرار في كل مرحلة لتحسين استراتيجياتهم ورفع مستوى النتائج. ويؤكد هذا النموذج على أهمية اتباع نهج سلس ومتكامل في التسويق الرقمي، لضمان عمل جميع المراحل معًا لتحقيق أقصى قدر من اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وتعزيز ولائهم للعلامة التجارية.

بشكل عام، يوفر نموذج RACE إطارًا شاملاً للتسويق الرقمي يتماشى مع رحلة العميل، مما يساعد مديري تسويق المنتجات على إنشاء استراتيجيات تسويقية فعالة وتقديم تجربة عملاء أفضل.

ما هو نموذج دورة حياة العميل؟

نموذج دورة حياة العميل، المعروف أيضًا برحلة العميل أو تسويق دورة حياة العميل، هو إطار عمل يُستخدم لرسم وفهم المراحل المختلفة التي يمر بها العميل خلال علاقته بعلامة تجارية أو شركة. يوفر هذا النموذج نظرة شاملة لتجربة العميل، بدءًا من الوعي الأولي وحتى دعم ما بعد الشراء وولائه. يساعد هذا النموذج الشركات على مواءمة استراتيجيات التسويق والتفاعل مع العملاء مع مختلف مراحل رحلة العميل، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة رضا العملاء، والاحتفاظ بهم، وكسب ولائهم.

تشمل المراحل النموذجية لنموذج دورة حياة العميل ما يلي:

وعي:

هذه هي المرحلة الأولى، حيث يتعرف العملاء المحتملون على علامة تجارية أو منتج أو خدمة. تهدف الجهود التسويقية في هذه المرحلة إلى جذب انتباه الجمهور المستهدف وعرض القيمة التي تقدمها العلامة التجارية.

اعتبار:

في مرحلة التفكير، يبحث العملاء ويقارنون بين الخيارات المختلفة قبل اتخاذ قرار الشراء. وتركز استراتيجيات التسويق في هذه المرحلة على توفير المعلومات، وبناء الثقة، وإبراز مزايا المنتج أو الخدمة.

شراء:

مرحلة الشراء هي المرحلة التي يُكمل فيها العميل عملية الشراء ويصبح عميلاً يدفع. تتضمن هذه المرحلة أنشطة المعاملات وتقديم تجربة شراء ممتازة.

عملية الإعداد:

بعد الشراء، تُعدّ مرحلة الإعداد أساسية لخلق انطباع إيجابي وضمان بدء العميل استخدام المنتج أو الخدمة بسلاسة. ويؤدي الإعداد الفعال إلى زيادة الإقبال على المنتج وتقليل احتمالية التخلي عنه.

ارتباط:

في مرحلة التفاعل، يتمثل الهدف في ضمان استمرار العملاء في استخدام المنتج أو الخدمة بشكل فعّال، والحفاظ على علاقة إيجابية مع العلامة التجارية. وتُستخدم في هذه المرحلة استراتيجيات تفاعل العملاء، مثل المحتوى المُخصّص، وبرامج الولاء، ودعم العملاء.

حفظ:

يتضمن الحفاظ على العملاء بذل الجهود لضمان رضاهم وولائهم، والحد من فقدانهم، وتشجيعهم على تكرار التعامل معهم. ويُعد بناء علاقات طويلة الأمد ومعالجة مخاوف العملاء أمراً بالغ الأهمية في هذه المرحلة.

المناصرة:

المرحلة الأخيرة من نموذج دورة حياة العميل هي مرحلة الترويج، حيث يتحول العملاء الراضون إلى سفراء للعلامة التجارية. يقوم هؤلاء السفراء بالترويج للعلامة التجارية طواعيةً، وإحالة عملاء جدد، والتأثير إيجاباً على قرارات الشراء لدى الآخرين.

خلال دورة حياة العميل، ينبغي تصميم الجهود التسويقية ودعم العملاء والأنشطة التجارية الأخرى بما يتناسب مع الاحتياجات والتوقعات المحددة للعملاء في كل مرحلة. إن فهم رحلة العميل يمكّن الشركات من تقديم تجارب شخصية وملائمة، مما يعزز في نهاية المطاف رضا العملاء ويرسخ ولائهم على المدى الطويل.

من المهم ملاحظة أن نموذج دورة حياة العميل قد يختلف قليلاً تبعاً للقطاع أو المنتج أو الخدمة، والخصائص الفريدة للجمهور المستهدف. ومع ذلك، تظل المراحل الأساسية ثابتة في معظم أطر رحلة العميل.

ما هي مصفوفة نمو حصة BCG؟

مصفوفة النمو والحصة السوقية لمجموعة بوسطن الاستشارية (BCG)، والمعروفة أيضًا باسم مصفوفة مجموعة بوسطن الاستشارية، هي أداة إدارية استراتيجية تُستخدم لتحليل محفظة منتجات الشركة واتخاذ قرارات مدروسة بشأن تخصيص الموارد والأولويات الاستراتيجية. وقد طورتها مجموعة بوسطن الاستشارية في أوائل سبعينيات القرن الماضي. تصنف هذه المصفوفة منتجات الشركة أو وحدات أعمالها إلى أربعة أرباع بناءً على بُعدين: معدل نمو السوق والحصة السوقية النسبية.

فيما يلي الأرباع الأربعة لمصفوفة نمو حصة السوق لشركة BCG:

النجوم:

تُصنّف المنتجات أو وحدات الأعمال التي تحظى بحصة سوقية عالية في سوق سريع النمو على أنها "منتجات رائدة". تتمتع هذه المنتجات بإمكانية تحقيق إيرادات وأرباح كبيرة، وتتطلب استثمارات ضخمة للحفاظ على مكانتها السوقية القوية والاستفادة من فرص النمو.

الأبقار الحلوب:

تُعرف المنتجات أو وحدات الأعمال التي تتمتع بحصة سوقية عالية في سوق ناضجة وبطيئة النمو باسم "الأبقار الحلوب". تُدرّ هذه المنتجات عادةً تدفقًا نقديًا وأرباحًا ثابتة، مما يتطلب استثمارًا أقل للحفاظ على مكانتها. وغالبًا ما تُستخدم لدعم وتمويل أنشطة تجارية أخرى.

علامات استفهام (أطفال مشاغبون): 

تُصنّف المنتجات أو وحدات الأعمال ذات الحصة السوقية المنخفضة في سوق سريع النمو على أنها "علامات استفهام" أو "منتجات متعثرة". تتمتع هذه المنتجات بإمكانية النمو، لكنها تواجه حالة من عدم اليقين، وقد لا تكون مربحة بعد. لذا، فهي تتطلب دراسة متأنية وقرارات استثمارية دقيقة لتحديد ما إذا كان بإمكانها أن تصبح من المنتجات الرائدة في المستقبل، أو ما إذا كان ينبغي التخلص منها.

الكلاب:

تُصنّف المنتجات أو وحدات الأعمال ذات الحصة السوقية المنخفضة في سوق بطيئة النمو ضمن فئة "المنتجات الخاسرة". تتميز هذه المنتجات بآفاق نمو محدودة، وعادةً ما تُحقق عوائد منخفضة. إذا تعذّر تحسين وضعها، فقد يُنظر في بيعها لتوفير الموارد اللازمة لفرص استثمارية أكثر جدوى.

تساعد مصفوفة النمو والحصة السوقية لشركة بوسطن كونسلتينج جروب الشركات على تقييم أداء منتجاتها أو وحدات أعمالها وإمكاناتها. كما تساعد في تخصيص الموارد بكفاءة من خلال توجيه القرارات المتعلقة بالمنتجات التي يجب الاستثمار فيها، والمنتجات التي يجب الاحتفاظ بها لتوليد السيولة النقدية، والمنتجات التي يجب تنميتها، والمنتجات التي يجب التخلص منها.

تُعدّ هذه المصفوفة ذات قيمة خاصة للشركات الكبيرة ذات محافظ المنتجات المتنوعة، إذ تُقدّم تمثيلاً مرئياً لموقع كل منتج في السوق وآثاره الاستراتيجية. مع ذلك، من الضروري إدراك أن مصفوفة نمو الحصة السوقية لشركة بوسطن كونسلتينج جروب (BCG) ليست سوى أداة واحدة من بين العديد من أدوات التحليل الاستراتيجي، وقد تختلف فعاليتها تبعاً للقطاع والظروف الخاصة بالشركة.

ما هو نموذج 3Cs؟

نموذج 3Cs هو إطار عمل تسويقي استراتيجي يُستخدم لتحليل وتقييم العوامل المؤثرة في نجاح الشركة في سوق أو قطاع معين. يرمز هذا النموذج إلى الشركة، والعملاء، والمنافسين. يساعد هذا النموذج الشركات على فهم قدراتها الداخلية، واحتياجات وتفضيلات عملائها المستهدفين، والبيئة التنافسية التي تعمل فيها. من خلال دراسة هذه العناصر الثلاثة الرئيسية، تستطيع الشركات تطوير استراتيجيات تسويقية فعّالة واتخاذ قرارات مدروسة لاكتساب ميزة تنافسية.

فيما يلي تفصيل لكل مكون من مكونات نموذج 3Cs:

شركة:

يركز عنصر "الشركة" على تحليل نقاط القوة والضعف الداخلية للمنظمة. ويتضمن ذلك فهم موارد الشركة وقدراتها وكفاءاتها الأساسية التي يمكن الاستفادة منها لتلبية احتياجات العملاء ومواجهة تحديات السوق.

مثالقد يشمل تحليل الشركة تقييم الوضع المالي للشركة، وسمعة علامتها التجارية، وابتكار منتجاتها، وتقنياتها، وكفاءتها التشغيلية الشاملة.

عملاء:

يتضمن عنصر "العملاء" فهم احتياجات العملاء المستهدفين وتفضيلاتهم وسلوكياتهم. ويشمل ذلك إجراء أبحاث السوق لاكتساب رؤى حول التركيبة السكانية للعملاء ودوافعهم ومشاكلهم وسلوكياتهم الشرائية.

مثالقد يشمل تحليل العملاء إجراء استطلاعات أو مقابلات أو مجموعات نقاش مركزة لجمع التعليقات من العملاء وتحديد الاتجاهات والاحتياجات الناشئة في السوق.

المنافسون:

يركز عنصر "المنافسون" على تحليل المشهد التنافسي في الصناعة. ويتضمن ذلك تحديد المنافسين المباشرين وغير المباشرين، وفهم نقاط قوتهم وضعفهم، وتقييم استراتيجياتهم التسويقية.

مثالقد يشمل تحليل المنافسين دراسة عروض منتجات المنافسين، واستراتيجيات التسعير، والاتصالات التسويقية، وقنوات التوزيع، والحصة السوقية.

من خلال تحليل هذه الجوانب الثلاثة الحاسمة، تستطيع الشركات تطوير فهم أشمل لبيئة السوق التي تعمل فيها، واكتساب رؤى ثاقبة حول الفرص والتهديدات المحتملة. يُمكّن نموذج 3Cs الشركات من تحديد نقاط بيعها الفريدة، ومزاياها التنافسية، ومجالات التحسين لديها. ويمكن استخدام هذا الفهم لوضع استراتيجيات تسويقية مُوجّهة تُلبي احتياجات عملائها المستهدفين، وتُعزز مكانة الشركة في مواجهة المنافسين.

يُعد نموذج 3Cs أداة أساسية في التخطيط الاستراتيجي وتحليل السوق، حيث يساعد الشركات على اتخاذ قرارات قائمة على البيانات لتحسين جهودها التسويقية، وتعزيز قيمة العملاء، وتحقيق النجاح على المدى الطويل في السوق.

ما هو نموذج كانو؟

نموذج كانو هو نظرية في رضا العملاء وتطوير المنتجات، وضعها البروفيسور نورياكي كانو في ثمانينيات القرن الماضي. يُستخدم هذا النموذج لفهم وتحديد أولويات خصائص المنتج المختلفة بناءً على تأثيرها على رضا العملاء وإعجابهم. يصنف النموذج سمات المنتج إلى خمس فئات متميزة، لكل منها تأثير مختلف على رضا العملاء.

الفئات الخمس لنموذج كانو هي:

الميزات الأساسية (التي لا غنى عنها):

هذه ميزات أساسية يتوقعها العملاء كحد أدنى. في حال غيابها، سيشعر العملاء باستياء شديد. مع ذلك، لا يؤدي وجودها بالضرورة إلى زيادة رضا العملاء بشكل ملحوظ، بل تُعتبر ضرورية لقبول المنتج.

مثاليجب أن يحتوي الهاتف الذكي على ميزات أساسية مثل إجراء المكالمات وإرسال الرسائل النصية والوصول إلى الإنترنت. يتوقع العملاء هذه الميزات، وسيؤدي غيابها إلى استياء شديد.

ميزات الأداء:

هذه سمات ترتبط ارتباطًا وثيقًا برضا العملاء. فكلما زاد عدد هذه الميزات في المنتج، زاد رضا العملاء. ومع ذلك، فإن وجودها لا يؤدي بالضرورة إلى إبهارهم، بل يُنظر إليها على أنها تلبي احتياجاتهم الوظيفية.

مثالفي الهواتف الذكية، تُعدّ دقة الكاميرا العالية، وسرعة المعالجة الفائقة، وعمر البطارية الطويل من أهمّ ميزات الأداء. ومع تحسّن هذه الخصائص، يزداد رضا العملاء أيضاً.

ميزات الإثارة (المبهجة):

تُعدّ ميزات الإثارة سمات غير متوقعة تتجاوز توقعات العملاء وتؤدي إلى شعورهم بالسعادة. تخلق هذه الميزات مفاجآت إيجابية للعملاء، ويمكنها أن تعزز رضاهم وولائهم بشكل كبير.

مثالفي الهواتف الذكية، سيكون المساعد الافتراضي المدعوم بالذكاء الاصطناعي والذي يتمتع بقدرات متقدمة تفهم وتتنبأ باحتياجات المستخدم ميزة مثيرة للاهتمام.

ميزات غير مهمة:

السمات المحايدة هي تلك التي لا تؤثر بشكل كبير على رضا العملاء، سواءً إيجاباً أو سلباً. يكون العملاء محايدين نسبياً تجاه هذه السمات، ولا يؤثر وجودها أو غيابها بشكل كبير على الرضا العام.

مثال: في الهواتف الذكية، قد يُعتبر لون الجهاز ميزة غير مهمة. فبينما قد يفضل بعض العملاء ألوانًا معينة، إلا أن ذلك لا يؤثر بشكل كبير على رضا معظمهم.

ميزات عكسية:

تُعرف السمات العكسية، أو ما يُسمى أيضاً بـ"عوامل عدم الرضا"، بأنها سمات تُقلل من رضا العملاء عند وجودها. وهي سمات غير متوقعة لا يُحبها العملاء أو يرونها غير ضرورية.

مثالفي الهواتف الذكية، تُعتبر واجهة المستخدم المعقدة والمربكة ميزة عكسية. فهي تُحبط المستخدمين وتؤدي إلى عدم رضاهم.

يساعد نموذج كانو مطوري المنتجات والمسوقين على تحديد أولويات جهودهم ومواردهم للتركيز على الميزات التي تُميّز المنتج فعلاً وتُرضي العملاء. من خلال فهم الميزات الأساسية، والميزات التي تُحسّن الأداء، والميزات التي تُثير الحماس، تستطيع الشركات اتخاذ قرارات أكثر وعياً بشأن تطوير المنتجات، والتسويق، وتحسين تجربة العملاء. وهذا بدوره يُؤدي إلى زيادة رضا العملاء، وتعزيز ولائهم، واكتساب ميزة تنافسية في السوق.

ما هو نموذج DRIP؟

نموذج DRIP هو إطار عمل يستخدمه المسوقون لتنظيم استراتيجياتهم ورسائلهم التسويقية لاستهداف الجمهور بفعالية. يلعب كل عنصر دورًا محوريًا في عملية تسويق المنتج ككل. دعونا نستكشف كل عنصر بمزيد من التفصيل:

التمييز:

في مجال تسويق المنتجات، يتضمن التمييز إبراز الميزات والفوائد الفريدة للمنتج أو الخدمة التي تميزه عن المنافسين. ويركز هذا العنصر على بناء هوية مميزة للمنتج في أذهان الجمهور المستهدف. ويساعد التمييز الفعال على ترسيخ مكانة المنتج كخيار مفضل للعملاء، حتى في سوق شديدة التنافسية.

مثالتميز أجهزة آيفون من آبل من خلال التركيز على تصميمها الأنيق، وواجهة المستخدم سهلة الاستخدام، وتكاملها السلس مع أجهزة آبل الأخرى. هذا التموضع يميز أجهزة آيفون عن غيرها من الهواتف الذكية في السوق، ويخلق قاعدة عملاء مخلصين.

تعزز:

يشير التعزيز في نموذج DRIP إلى التواصل المستمر والمتسق للرسائل الرئيسية مع العملاء. ويتضمن ذلك تكرار نقاط البيع الفريدة للمنتج، وقيمته المضافة، وهويته التجارية عبر مختلف قنوات التسويق لتعزيز مكانته في السوق.

مثالتعزيز علامة كوكاكولا التجارية: تعمل كوكاكولا باستمرار على تعزيز صورة علامتها التجارية كمشروب منعش ومبهج من خلال حملاتها الإعلانية، وحضورها على وسائل التواصل الاجتماعي، ورعايتها للفعاليات. وتساهم هذه الرسائل المتواصلة في ترسيخ ارتباط المستهلكين بالمشاعر الإيجابية المرتبطة بالعلامة التجارية.

يخبر:

يُعدّ إعلام العملاء عنصراً أساسياً في تسويق المنتجات، إذ يتضمن تثقيف الجمهور المستهدف حول خصائص المنتج ووظائفه وكيفية تلبيته لاحتياجاتهم. ويساعد المحتوى المعلوماتي العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات شراء مدروسة.

مثالمعلومات منتجات سامسونج: غالبًا ما تتضمن حملات التسويق لمنتجات سامسونج مواصفات تفصيلية ومقاطع فيديو وأدلة مستخدم على موقعها الإلكتروني لإعلام العملاء بميزات وفوائد منتجاتها الإلكترونية، مثل الهواتف الذكية وأجهزة التلفزيون.

يقنع:

يُعدّ الإقناع عنصراً أساسياً في نموذج التسويق المباشر، ويهدف إلى التأثير على سلوك العملاء وتشجيعهم على اتخاذ إجراءات معينة، مثل الشراء أو الاشتراك في خدمة ما. ويتضمن ذلك صياغة رسائل جذابة ودعوات واضحة لاتخاذ إجراء، تتناسب مع الجمهور المستهدف.

مثالتوصيات المنتجات المقنعة من أمازون: تستخدم أمازون توصيات منتجات مخصصة بناءً على سجل تصفح العملاء ومشترياتهم لإقناعهم بإجراء عمليات شراء إضافية. يزيد هذا النهج المقنع من فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.

يُعدّ نموذج DRIP بمثابة دليل لمديري تسويق المنتجات لإنشاء حملات تسويقية متماسكة وفعّالة تُغطي مختلف مراحل رحلة العميل. ومن خلال تمييز المنتج، وتعزيز رسائله الرئيسية، وتوفير محتوى إعلامي، واستخدام أساليب الإقناع، يستطيع مديرو تسويق المنتجات تعظيم تأثير المنتج على الجمهور المستهدف وتحقيق أهداف التسويق.

كيف يمكن لنمذجة الإسناد أن تساعد مستشار تسويق المنتجات؟

في ملخص،, نمذجة الإسناد يساعد مستشاري تسويق المنتجات على اتخاذ قرارات مدروسة، وتحسين الجهود التسويقية، وتحقيق تأثير تجاري أكبر. فهو يمكّنهم من فهم رحلة العميل، وقياس فعالية الحملات التسويقية، وتخصيص الموارد بشكل استراتيجي، مما يؤدي في النهاية إلى نتائج تسويقية أفضل ونجاح تجاري أكبر.

ما الفرق بين تسويق المنتج وتسويق العلامة التجارية؟

يُعدّ تسويق المنتجات وتسويق العلامات التجارية عنصرين أساسيين في استراتيجيات التسويق الشاملة، ولكلٍّ منهما تركيزه وأهدافه الخاصة. فيما يلي أبرز الفروقات بين تسويق المنتجات وتسويق العلامات التجارية:

• النطاق والتركيز:

تسويق المنتجات:

يتمحور تسويق المنتجات حول الترويج لمنتجات أو خدمات محددة وتحديد موقعها في السوق. وينصب التركيز الأساسي على إبراز ميزات وفوائد وقيمة كل منتج أو خدمة لجذب العملاء وتحويلهم إلى عملاء فعليين.

التسويق للعلامة التجارية:

يرتكز التسويق للعلامة التجارية على بناء هوية وسمعة قويتين للعلامة التجارية والحفاظ عليهما. ويؤكد على خلق انطباع إيجابي عن العلامة التجارية ككل بدلاً من الترويج لمنتجات أو خدمات محددة.

• جمهور:

تسويق المنتجات:

الجمهور المستهدف لتسويق المنتجات هم العملاء المحتملون الذين يبحثون بنشاط عن حلول لاحتياجاتهم أو مشاكلهم المحددة. ويهدف تسويق المنتجات إلى معالجة نقاط ضعفهم وتوضيح كيف يلبي المنتج متطلباتهم.

التسويق للعلامة التجارية:

يستهدف التسويق للعلامة التجارية جمهورًا أوسع، يشمل العملاء المحتملين والحاليين، بالإضافة إلى أصحاب المصلحة الآخرين كالموظفين والمستثمرين والشركاء. والهدف هو بناء صورة متسقة للعلامة التجارية تتناغم مع مشاعر وقيم الجمهور.

• توقيت:

تسويق المنتجات:

يُعدّ تسويق المنتجات أكثر حساسية للوقت ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بإطلاق المنتجات أو تحديثاتها أو الحملات الترويجية المحددة. ويهدف إلى زيادة المبيعات والتحويلات على المدى القصير من خلال تسليط الضوء على نقاط البيع الفريدة للمنتج.

التسويق للعلامة التجارية:

يتبنى التسويق للعلامة التجارية نهجاً طويل الأمد، يركز على بناء ولاء العملاء وتعزيز مكانتها بمرور الوقت. ويهدف إلى خلق روابط متينة مع العملاء، مما يؤدي إلى تكرار التعاملات التجارية وكسب تأييدهم.

• المقاييس:

تسويق المنتجات:

غالباً ما يتم قياس نجاح تسويق المنتجات من خلال مقاييس مثل إيرادات المبيعات، ومعدلات التحويل، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، وقيمة العميل مدى الحياة (CLV).

التسويق للعلامة التجارية:

يتم قياس فعالية التسويق للعلامة التجارية من خلال مقاييس مثل الوعي بالعلامة التجارية، واستذكار العلامة التجارية، وولاء العملاء، ومشاعر العلامة التجارية، وقيمة العلامة التجارية الإجمالية.

• رسالة:

تسويق المنتجات:

تُصمَّم الرسائل التسويقية للمنتجات لتسليط الضوء على ميزات المنتج المحددة، وحالات استخدامه، وكيف يحل المنتج مشاكل العملاء. وهي تُركِّز على الفوائد الوظيفية.

التسويق للعلامة التجارية:

تركز رسائل التسويق للعلامة التجارية على سرد القصص، والمشاعر، والقيم الأساسية للعلامة التجارية. وتهدف إلى إثارة مشاعر إيجابية وبناء رابط عاطفي مع الجمهور.

• تعاون:

تسويق المنتجات:

يتعاون قسم تسويق المنتجات بشكل وثيق مع فرق تطوير المنتجات والمبيعات ودعم العملاء لتوحيد الرسائل وإطلاق المنتجات الجديدة وجمع ملاحظات العملاء.

التسويق للعلامة التجارية:

يتعاون قسم التسويق للعلامة التجارية مع مختلف الأقسام، بما في ذلك العلاقات العامة والاتصالات والموارد البشرية واستراتيجية الشركة، لضمان اتساق رسائل العلامة التجارية عبر جميع نقاط الاتصال.

في ملخص:

يركز تسويق المنتجات بشكل أساسي على الترويج للمنتجات الفردية لزيادة المبيعات والتحويلات، بينما يركز تسويق العلامة التجارية على بناء هوية قوية للعلامة التجارية وتعزيز ولاء العملاء على المدى الطويل. يلعب كلا النوعين من التسويق أدوارًا حيوية في استراتيجية تسويقية شاملة، حيث يكمل كل منهما الآخر لخلق حضور متماسك وفعّال للعلامة التجارية في السوق.

ما الفرق بين تسويق المنتجات وتسويق النمو؟

يُعدّ تسويق المنتجات وتسويق النمو مجالين متخصصين ضمن مجال التسويق الأوسع، ولكل منهما أهداف وأساليب مميزة. إليكم مقارنة لأهم الفروقات بين تسويق المنتجات وتسويق النمو:

• التركيز والهدف:

تسويق المنتجات:

يركز التسويق للمنتجات بشكل أساسي على الترويج لمنتجات أو خدمات محددة وتحديد مكانتها في السوق. والهدف هو زيادة الوعي والاهتمام والمبيعات لعروض محددة من خلال تسليط الضوء على ميزاتها الفريدة وفوائدها وقيمتها المضافة.

التسويق التنموي:

يركز التسويق النموذجي بشكل أساسي على تحقيق نمو مستدام وقابل للتوسع للشركة ككل. والهدف هو زيادة اكتساب المستخدمين، والاحتفاظ بهم، ونمو الإيرادات من خلال التجارب والتحسينات القائمة على البيانات عبر مسار التسويق بأكمله.

• نِطَاق:

تسويق المنتجات:

يركز تسويق المنتجات عادةً على منتج محدد أو مجموعة منتجات. ويتضمن فهم الجمهور المستهدف، وصياغة رسائل المنتج، وإطلاق منتجات جديدة، ودعم جهود المبيعات.

التسويق التنموي:

يتبنى التسويق النموذجي نهجاً شاملاً، إذ ينظر إلى رحلة العميل ودورة حياته بأكملها. ويشمل ذلك قنوات التسويق المختلفة ونقاط الاتصال لتحديد فرص النمو وتحسين تجربة العميل بشكل عام.

• الجدول الزمني:

تسويق المنتجات:

غالباً ما تكون جهود تسويق المنتجات قصيرة الأجل ودورية، وترتبط ارتباطاً وثيقاً بإطلاق المنتجات وتحديثاتها وحملات التسويق المحددة.

التسويق التنموي:

التسويق القائم على النمو هو عملية مستمرة ومتواصلة تركز على النمو المستدام طويل الأجل. وهو ينطوي على تجارب وتحسينات وتحليلات متواصلة لتحقيق تحسينات مستمرة في مؤشرات النمو الرئيسية.

• المقاييس:

تسويق المنتجات:

تتمحور مقاييس تسويق المنتجات عادةً حول مؤشرات الأداء الخاصة بالمنتج، مثل إيرادات المبيعات، ومعدلات التحويل، واكتساب العملاء، واعتماد المنتج.

التسويق التنموي:

يعتمد التسويق النموذجي على مجموعة واسعة من المقاييس عبر رحلة العميل، بما في ذلك تكلفة اكتساب العميل (CAC)، وقيمة العميل مدى الحياة (CLV)، ومعدل الاحتفاظ، ومعدل التخلي، وإجمالي إيرادات الأعمال وربحيتها.

• تعاون:

تسويق المنتجات:

تعمل فرق تسويق المنتجات بشكل وثيق مع فرق تطوير المنتجات والمبيعات ودعم العملاء لتوحيد الرسائل وجمع التعليقات ودعم عملية إطلاق المنتج.

التسويق التنموي:

يتطلب التسويق القائم على النمو التعاون بين فرق مختلفة، بما في ذلك فرق المنتجات والهندسة وتحليلات البيانات ودعم العملاء، لتحديد فرص النمو وتنفيذ التجارب القائمة على البيانات.

• التجريب:

تسويق المنتجات:

على الرغم من أن تسويق المنتجات قد يتضمن بعض الاختبارات وتحسين الرسائل، إلا أنه ليس مدفوعًا بالتجربة مثل تسويق النمو.

التسويق التنموي:

يعتمد التسويق القائم على النمو بشكل كبير على اختبار A/B، والاختبار متعدد المتغيرات، ومنهجيات التجريب الأخرى لتحسين الجهود التسويقية وتحديد استراتيجيات النمو ذات التأثير العالي.

في ملخص:

يركز تسويق المنتجات بشكل أساسي على الترويج لمنتجات محددة وتحديد موقعها في السوق لزيادة المبيعات، بينما يتبنى تسويق النمو نهجًا أكثر شمولية وقائمًا على البيانات لتحقيق نمو شامل للأعمال من خلال التجريب والتحسين المستمر. كلا النوعين من التسويق ضروريان لاستراتيجية تسويقية ناجحة، حيث يُسهم تسويق المنتجات في زيادة المبيعات على المدى القصير، بينما يركز تسويق النمو على تحقيق نمو مستدام وقابل للتوسع في الأعمال.

الخلاصة النهائية

ختاماً، يُعدّ تسويق المنتجات عنصراً أساسياً في استراتيجية التسويق الشاملة، ويهدف إلى الترويج لمنتجات أو خدمات محددة وتحديد مكانتها لدى العملاء المستهدفين. ويتضمن ذلك إجراء بحوث سوقية معمقة، وتحديد موقع المنتج، ووضع استراتيجية تسعير، والتعاون مع مختلف الفرق لضمان إطلاق المنتجات بنجاح والتحسين المستمر بناءً على ملاحظات العملاء واتجاهات السوق.

من خلال فهم رحلة العميل وتحديد فرص النمو، يستطيع مستشارو تسويق المنتجات تحقيق نمو مستدام وقابل للتوسع في الأعمال. إضافةً إلى ذلك، يُسهم التسويق الفعال للمنتجات في خلق تميز، وتركيز على العميل، وزيادة الإيرادات، مما يعزز ولاء العملاء ويحافظ عليهم.

في بيئة تنافسية، يعمل تسويق المنتجات كجسر يربط بين عروض الشركة واحتياجات العملاء، حيث يوجه تطوير المنتجات ويخلق رسائل مقنعة تلقى صدى لدى الجمهور.

مع تطور تسويق المنتجات، بات تبني المناهج القائمة على البيانات، والتركيز على العملاء، والتجريب المستمر أمراً بالغ الأهمية. فمن خلال استراتيجيات تسويق المنتجات الفعّالة، تستطيع الشركات الحفاظ على مكانتها في السوق، وتعظيم إيراداتها، وبناء علاقات متينة مع عملائها، مما يضمن لها مكانة راسخة على المدى الطويل.

في بيئة السوق الديناميكية والمتغيرة باستمرار، يظل تسويق المنتجات قوة دافعة لنجاح المنتجات ونمو الأعمال. ولتحقيق النجاح في السوق، يجب على الشركات إدراك أهمية تسويق المنتجات والاستثمار في بناء استراتيجيات قوية وموجهة نحو العملاء، قادرة على كسب ثقة جمهورها المستهدف.